¿Qué es el análisis RFM y cómo se utiliza?

RFM es un modelo que determina las distintas categorías de clientes que posee un negocio. 

Se llama así, debido a las variables que se utilizan para realizar este análisis: Recency, Frequency y Monetary.

  • Recencia de compra: Días transcurridos desde la última compra. 
  • Frecuencia de compra: Número promedio de compras o pedidos realizados en un período de tiempo determinado.
  • Monto de la compra: Valor de las compras totales realizadas por el cliente en el tiempo de análisis.

Al activar esta segmentación automática, se establecerá una puntuación para cada comprador en función de estos tres parámetros y eso se traducirá en un ranking de clientes. Se crearán distintos segmentos según su comportamiento y valor estratégico para el negocio.

¿Cuáles son los beneficios de segmentar por RFM?

La utilización de la segmentación RFM te permitirá saber, por ejemplo, quiénes son tus mejores clientes, quiénes están cerca de no volver a comprar nunca más, cuáles son los compradores considerados perdidos definitivamente,en qué grupo conviene invertir un esfuerzo extra para conservarlos como clientes, qué segmento reaccionará de forma favorable ante tu próxima campaña y muchos escenarios más.

Poder diseñar estrategias más específicas te permitirá conseguir:

  • Más eficiencia: optimización de tus acciones de marketing y su impacto.
  • Mejor tasa de conversión: segmentación y mensajes más relevantes para cada grupo, enviados en el momento justo.
  • Mejor fidelización: mayor retención de clientes y por más tiempo.
  • Mayores ingresos: crecimiento de las ventas

¿Cómo funciona el modelo RFM?

El análisis RFM combina los tres atributos anteriormente mencionados para construir un ranking de clientes y dividirlos en grupos.

Si un cliente compró en una fecha reciente (Recencia), se le otorgan más puntos. Si compró muchas veces (Frecuencia), también se lo coloca más arriba en el ranking. Finalmente, si gastó más dinero en el total de sus compras (Monto), también puntúa mejor. Combinando estos tres parámetros, se obtiene un ranking RFM.

Y a nivel más técnico, ¿Cómo funciona?

El indicador RFM se basa en el concepto de quintil, es decir, dividir algo en 5 grupos de igual tamaño. En el caso de frecuencia, tomará todas las compras realizadas en un periodo de tiempo determinado, analizará todos los días de frecuencia de cada una de las compras y las dividirá en 5 partes iguales para poder determinar qué puntuación de frecuencia le corresponderá a cada una de las compras.

Y así se realizará el mismo cálculo para el resto de las variables, quedando como resultado 3 puntuaciones (Recencia, Frecuencia y Monto) que van a determinar en qué segmento quedará colocado cada persona que realizó una o más compras en tu negocio.

¿Cómo configurar y utilizar RFM en Doppler?

Esta funcionalidad en principio estará disponible para los ecommerce de Magento, TiendaNube y Vtex. Es importante aclarar que solo se podrá activar en una sola tienda.

En Doppler se calculará el indicador RFM de forma automática y precisa. Luego de activar la funcionalidad, se generarán 10 segmentos.

1. Debes ir al panel de configuración de la tienda en la que quieras activar la segmentación RFM. Panel de control 

2. Al hacer click en la card de la integración (TiendaNube, Magento, o Vtex), ya estás dentro del panel de configuración de la integración.

En la parte final de la pantalla, tendrás la sección RFM lista para ser activada, pero primero deberás hacer click en Habilitar segmentación automática por RFM.

   Luego, deberás seleccionar el periodo de tiempo para analizar y calcular las variables de RFM. Puedes elegir los últimos 30, 60, o 90 días:

 

 

 

3. Por último, no olvides guardar los cambios realizados haciendo click en el botón “Guardar”.

 

 

 

 

Una vez realizado estos pasos mencionados, automáticamente se crearán 10 segmentos nuevos correspondientes a RFM, y 3 campos personalizados (Recencia, Frecuencia y Monto), los cuales estarán sin información hasta el siguiente día.

 

¿Dónde encuentro mis segmentos RFM?

Dentro de las 24 hs posteriores a la activación de la funcionalidad podrás ver el contenido de tus segmentos RFM en la grilla de segmentos de Doppler. 

Inicio → Listas → Segmentos.

Cada uno de ellos tendrá una etiqueta diferenciadora de RFM, y también un tip descriptivo que te ayudará a crear estrategias personalizadas y directas para cada segmento:

 

Tendrás la posibilidad de poder eliminar cualquiera de los segmentos RFM que creas conveniente para ti sin inconvenientes, haciendo click en el icono “eliminar” como cualquier otro segmento.

En caso de que luego de eliminar algún segmento RFM quieras volver a tenerlo disponible, deberás de:

  •  Retornar al panel de configuración RFM, Panel de control → Card de integración
  • Deshabilitar la funcionalidad (Click en toggle de activación → click en botón guardar)
  • Volver a habilitar la funcionalidad (Click en toggle de activación → click en botón guardar).

 

Siguiendo estos pasos, volverás a tener los 10 segmentos RFM disponibles en tu grilla de segmentos.

¿Qué encontraré en cada uno de los segmentos por RFM?

Los 10 segmentos creados se dividirán de la siguiente forma:

  • Clientes estrella: En este segmento encontrarás clientes que compraron recientemente, compran con frecuencia y también son los que más dinero gastan. Es decir, aquellos contactos que el resultado de RFM fue 555, 554, 544, 545, 454, 455, o 445.

 

  • Clientes fieles: En este segmento encontrarás clientes que gastaron más dinero que el promedio pero menos que los clientes estrella y que compran con cierta frecuencia en tu eCommerce. Es decir, aquellos contactos que el resultado de RFM fue 543, 444, 435, 355, 354, 345, 344, o 335.
  • Clientes potencialmente fieles: En este segmento encontrarás clientes que gastaron una cantidad de dinero moderado y que a su vez compraron más de una vez. Es decir, aquellos contactos que el resultado de Rfm fue 553, 551, 552, 541, 542, 533, 532, 531, 452, 451, 442, 441, 431, 453, 433, 432, 423, 353, 352, 351, 342, 341, 333, o 323
  • Clientes nuevos: En este segmento encontrarás clientes que compraron recientemente, pero que aun no lo hacen frecuentemente. Es decir, aquellos contactos que el resultado de RFM fue 512, 511, 422, 421, 412, 411, o 311.

 

  • Clientes prometedores: En este segmento encontrarás clientes que realizaron compras recientemente, pero no han gastado mucho dinero aún.Es decir, aquellos contactos que el resultado de RFM fue 525, 524, 523, 522, 521, 515, 514, 513, 425,424, 413,414,415, 315, 314, o 313

 

  • Clientes que necesitan atención: En este segmento encontrarás clientes que sus compras están por encima de la media de las variables RFM, pero no han comprado recientemente. Es decir, aquellos contactos que el resultado de Rfm fue 535, 534, 443, 434, 343, 334, 325, 324, 331, 321, 312, 221, o  213.

 

  • Clientes en riesgo: En este segmento encontrarás clientes que han realizado las compras más grandes, pero hace demasiado tiempo que no han vuelto a hacerlo. Es decir, aquellos contactos que el resultado de RFM fue 255, 254, 245, 244, 253, 252, 243, 242, 235, 234, 225, 224, 153, 152, 145, 143, 142, 135, 134, 133, 125, o 124.

 

  • Clientes dormidos: En este segmento encontrarás clientes que sus compras están por debajo de la media en cuanto a Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Si no se reactivan se perderán. Es decir, aquellos contactos que el resultado de RFM fue 155, 154, 144, 214, 215, 115, 114, o 113.

 

  • Clientes fríos: En este segmento encontrarás clientes que sus últimas compras fueron hace mucho tiempo. Gastaron poco e hicieron pocos pedidos. Es decir, aquellos contactos que el resultado de RFM fue 132, 322, 231, 241, 251, 233, 232, 223, 222, 132, 123, 122, 212, o 211.

 

  • Clientes perdidos: En este segmento encontrarás clientes con las puntuaciones más bajas en cuanto a las tres variables de RFM. Es decir, aquellos contactos que el resultado de RFM  fue 111, 112, 121, 131, 141, o 151.

¿Cómo funcionan los campos personalizados RFM?

Luego de activar la funcionalidad no solo se crearán los 10 segmentos mencionados anteriormente, sino también 3 campos personalizados llamados Recencia, frecuencia, y Monto, que te permitirán poder segmentar aún más y a tu criterio, a través de flujos automatizados.

Podrás encontrarlos en la sección “campos personalizados” con la nomenclatura de “RFM_” que te permitirá identificarlos fácilmente.

¡Ahora te toca a ti! 

Comienza a fidelizar tus clientes y aplica estrategias personalizadas aprovechando la segmentación RFM. Lleva a cabo todas las recomendaciones que te hemos dado en este post y verás como fomentando vínculos estables, de calidad y que perduren en el tiempo, tus ventas aumentarán naturalmente.

Y recuerda que si tienes más dudas, puedes contactarte con nuestro equipo de Atención al Cliente. Estaremos encantados de ayudarte con lo que necesites.

 


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